领导者
魅力教程
Learning Charisma
约翰·安东纳基斯（John
Antonakis）
玛丽卡·芬利（Marika Fenley）
苏·利希蒂（Sue Liechti）| 文
王晨 | 译 蒋荟蓉 | 校 万艳 | 编辑
人格魅力不全是天生的，而是一项可以学习的技能。通过掌握12项技巧，你就能让别人心甘情愿追随你。
佳娜站在讲台上，望着准备听她讲新计划的几百名同事，手心出汗。比尔走进会议室，准备鼓励因新产品失败而疲惫低落的团队，给予他们急需的指引。罗宾即将与一名能力很强但表现不佳的下属谈话，争取把他拉回正轨。
我们都曾有类似处境。这时，我们需要人格魅力：以清晰、智慧和鼓舞人心的话语吸引并激励他人的能力。那么，如何习得人格魅力？很多人认为这是学不来的。他们觉得人格魅力是天生的，就像外向的人天生就善于表达和劝说。无论如何，像丘吉尔这样的人不是能教出来的。
我们同意最后一句话，但不同意前面的观点。人格魅力不全是天生的，而是一项可以学习的技能，或者说是一套古已有之的实践技巧。我们在实验室和现实情境中对管理者的研究显示，通过“领导魅力策略”（CLT）的训练，任何人都可以看起来更具影响力、更可信赖、更有“领导范”。本文中，我们将介绍这些策略，以及我们如何帮助领导者掌握它们。正如运动员通过刻苦训练和正确策略赢得比赛，希望拥有人格魅力的领导者也必须学习CLT，严格练习，并制定正确的实施策略。
什么是人格魅力？
人格魅力的根源在于价值观和情感，它是亚里士多德所说的理性（logos）、人品（ethos）和情感（pathos）三者结合产生的影响力。也就是说，为说服他人，你必须运用强有力和合理的修辞，建立个人信用和道德信誉，并激发听众的感受和热情。领导者如果把这三件事做好，就能激发追随者的希望和理想，给予他们使命感，并激励他们完成伟大的事业。
几项大规模研究显示，无论大企业或小企业、上市公司或私人持股公司、西方企业或亚洲企业，人格魅力在任何工作情境中都是极有价值的资产。政治家都知道它的重要性。但很多企业管理者并不借助人格魅力，或许是因为不知道如何利用，或者是认为它相比交易式（胡萝卜加大棒）或工具式（以任务为基础）领导风格不易掌握。让我们明确一点：为赢得下属信任、管理运营和制定战略，领导者需要具体的技术能力；他们也会从实施奖罚的能力中受益。但在交易式和工具式领导方式之上，最成功的领导者还能利用人格魅力达成目标。
我们的研究总结了12项核心CLT，读者可能认为其中一些是传统的口头表达技术。9项CLT和语言相关：隐喻、明喻、类比；故事和逸闻；对比；修辞疑问；三个一组列举；表达道德信念；迎合群体情绪；制定高目标；传达实现目标的信心。此外有3项非语言CLT：声音变化、面部表情和手势。
还有其他可供领导者使用的CLT，如制造紧迫感、援引历史、重复、谈论牺牲、幽默等，但本文介绍的12项CLT效果最明显，几乎适用于所有情境。我们在研究和实验中发现，恰当使用这些策略的领导者，可以用一个愿景将追随者凝聚起来，效果令其他人望尘莫及。例如，在过去十次美国总统选举中的八次，使用语言CLT的候选人获胜概率更高。我们评估一般意义上的演讲技巧，如文稿结构、吐字清晰度、语言易懂性、语速、演讲者放松度等，将其影响与CLT做比较，发现后者对听众判断演讲者的领导风范、能力和可信任度，有更大的作用。
然而，这些策略似乎还没有在商业世界中广泛传播和教授。实践这些策略的管理者主要是在试错中逐渐学习，并未系统性地加以思考。如一位参加我们培训的管理者所说：“我使用了这些策略中的很多种，自己却没有意识到。”学习这些策略，不能只停留在偶然和概率层面。
我们向管理者教授CLT的方法是：首先简要介绍相关概念，之后展示新闻和电影片段中的例子，内容涵盖商业、体育和政治等领域。接下来，管理者应尝试这些策略，并通过录制视频、在同事面前或自己独处时反复练习。一组来自欧洲的中层管理者（平均年龄35岁）在我们的培训中进行这类练习，在演讲中使用CLT的次数是原来的近两倍。
声音和动作中的人格魅力
展现激情、俘获听众的三项策略
结果，观察者对他们领导能力的打分平均上升约60%。培训结束后，他们已准备好将这些策略应用于工作中。另一组来自瑞士一家大型企业的高管（平均年龄42岁）情况与此相似。总体来看，65%接受过CLT培训的管理者得到的领导能力评分高于均值，而只有35%未接受培训者得分高于均值。
培训的目标不仅是将CLT用于公开演讲，也用于日常对话——随时随地展现人格魅力。这些策略让你显得更强大、有能力和值得尊重，但同样重要的是，它们帮助你与听众建立情感联系。人格魅力（charisma）在希腊语中的原意是“特殊才能”。正确运用CLT，他人便会开始认为你确实有特殊才能。
下面我们将具体介绍领导魅力策略。
联系，比较，对比
有魅力的讲话者能让听众理解所讲内容、引起共鸣并长久地记住。隐喻、明喻和类比是一个很有效的手段。马丁·路德·金就是比喻的大师。例如，在《我有一个梦想》（“I Have a Dream”）演讲中，他将美国宪法比喻为“银行本票”，保证所有公民享有不可让渡的生命权、自由权和追求幸福的权利。但他又指出，美国只给了黑人公民一张“空头支票”，上面盖着“资金不足”的戳子又退回来。每个人都知道收到空头支票是什么意思。这个信息清楚明白，长驻人心。
比喻在职场情境中也很有效。乔是我们培训过的一位管理者，在团队面临紧急迁址时，他用了一个比喻争取大家的支持。他的开场白是这样的：“当我从董事会听到这个消息时，感觉像是听到期待已久的怀孕消息。不同的是，我们有四个月而非九个月来准备。”团队马上明白，虽然这次变化短期内会带来不适，但最终结果会是积极的。
故事和传闻让所讲内容更有吸引力，并拉近听众与讲话者的距离。即便没有讲故事天赋的人，也能很有说服力地运用这一策略。例如，比尔·盖茨在哈佛大学的一次演讲中，敦促毕业生更全面地思考自身的责任：“我母亲……一直在教育我为他人多做事情。我婚礼前的几天，她为我们主持了一场活动，并读了她写给梅琳达的一封信，内容是关于婚姻的。我母亲当时癌症病情已经很严重，但又看到了一次表达想法的机会。在信的结尾她引用了一句古训：‘得天独厚者，须替天行善道。’”
参与我们研究的另一位管理者琳恩，在一次危机中用下面的故事鼓励下属：“我想起几年前和团队攀登艾格尔峰时遇到的困难。当时我们遭遇坏天气，很可能死在山上。但我们一起努力，活了下来。我们做到了起初看来不可能做到的事情。现在，我们遇到了经济风暴，但通过共同努力，我们可以扭转局面获得成功。”这番话让她的团队感到安心，得到鼓舞。
对比是一项重要的CLT，因为它融合了理性与激情，通过与反面观点对照，戏剧性地强调你的立场。一个著名的例子，是约翰·肯尼迪的“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么”。从我们的经验看，对比是最容易学习和使用的策略之一，但也未能得到充分利用。
再从新近接受CLT培训的管理者中举两个例子。吉勒是一家企业的高级副总裁，一位下属管理的团队毫无活力，对此他说：“给我感觉，眼下需要的是进攻，而你过于专注防守。”（这同时也是比喻。）莎莉在向新团队自我介绍时说：“我申请来负责医学事业部，不是因为这里地理位置最好，而是因为相信我们可以为公司真正做出贡献，同时还能拯救生命。”
引起注意，提炼观点
你可能觉得修辞疑问已经用滥了，但有人格魅力的领导者经常使用这种策略，以引起听众的注意。再次以马丁·路德·金为例，他曾在演讲中说，“有人问民权运动的斗士，‘你们什么时候才会满足’”，然后他告诉听众，被压迫的人民永远不会满足。The Body Shop的创始人安妮塔·罗迪克（Anita Roddick）曾连用三个修辞疑问句，来解释她发起社会责任运动的动机，她说：“我的想法非常简单：怎样让商业行善？如何在社区中培植这种善？如何让社区成为商业的社会使命？”
这项策略在私下谈话中同样适用。例如，参与我们研究的一位管理者米卡，有效激励了表现不佳的下属。她说：“那么，从这里出去后你想怎么办？是回到办公室自怨自艾？还是展示你的能力？”IT高管弗兰克也用了修辞疑问技巧（同时也是比喻），来拒绝给他设定的不切实际的目标：“你怎么能让我在飞行途中给飞机换引擎？”
三个一组列举也是一种传统的说服技巧，它能够提炼关键信息。为什么是三个？因为大多数人能记住三件事，三能够证明某个规律，三能带来某种完整感。运用这种策略时，你可以明确表达出来，如“要想恢复盈利，我们需要做三件事”；或者也可以不那么明显表示。
塞尔吉是一位中层管理者，他在团队会议上列举的三件事情如下：“我们有市场上最好的产品。我们有最好的团队。但我们没有完成销售目标。”一家制造业公司的业务单元负责人卡琳对员工讲话时说：“我们可以通过三个步骤扭转不利局面：首先，我们总结过去哪里做得对；接着，我们分析哪里做错了；然后，我们要拿出行动方案，说服董事会投入资源，让我们下次做对。”
接受领导魅力策略培训后，高管的领导能力得分上升约60%。
显示正直、权威和激情
表达道德信念和迎合群体情绪（即便是负面情绪）能向听众展示你的性格，引起共鸣和认可，从而建立威信。在“二战”胜利日演讲中，丘吉尔完美地捕捉到了国民的感受，并表达出光荣、勇气和同情。他说：“这是你们的时刻。这不是任何党派或阶级的胜利。这是伟大的不列颠民族全体的胜利。在这个古老的岛屿上，我们是第一批拔剑反对暴政的人……我们孤独地站在这里。灯火熄灭，炸弹落下。但在这个国家，没有一个男人、女人或孩子想过退出战斗……现在我们从殊死战斗中归来，残暴的敌人已被制服，正等待着我们的审判和我们的仁慈。”
另一个表达道德信念（以及运用其他CLT）的好例子，来自一家推动供应链变革的非政府组织的管理者蒂娜，她说：“谁会为我们物流体系留下的一片狼藉买单？受影响的不会是我们的金主，而是我们本应养育的孩子。这些孩子不得不再一次饥肠辘辘地入睡，甚至可能撑不过这一夜。不只是浪费钱的问题。这种状况是不对的，尤其考虑到解决方案如此简单。”
IT高级总监拉米接受CLT培训后，很好地迎合了团队心灰意冷的情绪：“我知道你们的心情。我们都觉得失望、没奔头。你们中的一些人告诉我他整夜失眠，还有人说团队里有冲突，甚至影响到了家庭。对我来说，生活变得乏味无聊。我很清楚我们有多努力，也明白功败垂成的苦涩。但这种状况不会持续很长了。我有个计划。”
另一项帮助魅力领导者展现激情并激励追随者的CLT，是制定高目标。甘地曾在著名的“退出印度”（quit India）演讲中，定下几乎不可能实现的目标（也是道德目标），要求用非暴力方式将印度从英国统治下解放出来。我们经常引用的一个来自商业世界的例子，是夏普公司前CEO町田胜彦。夏普在1998年面临崩盘，当时主导电视机市场的是阴极管，而液晶显示（LCD）技术在商业上还不可行。町田胜彦用一个难以置信的观点，让员工兴奋起来：“到2005年，日本市场上的所有电视都将是LCD模式。”
但同时，领导者也必须传达实现目标的信心。甘地指出：“我知道，当我们做出足够的自我牺牲，英国政府将无法再剥夺我们的自由。”在后来的一次演讲中，他更有力地表达了信念：“即便联合国所有成员国反对我，即便整个印度抛弃我，我仍会说：‘你错了。印度将以非暴力的方式，从不情愿者的手中夺回自由。’即便我无法亲眼看到自由到来，非暴力斗争不会终结。”
町田胜彦则亲自向夏普的工程师解释他的预测，让他们相信，可以成功完成这次冒险。为推进这个公司最重要的项目，他汇集LCD和电视机研发部门的力量，组建跨部门团队，并直白地告诉大家这是夏普存亡的关键。再比如，我们认识的一位工程师雷，在团队受挫后对大家说：“CEO要求的完成时间很吓人，换成其他团队可能已经哆嗦了。但我们不是普通团队。我知道你们能勇敢面对挑战，我相信你们每个人，因此我相信我们能在三个月内准备好生产样件。让我们全力投入，拿出完成目标需要的表现。我们有智慧、有经验，现在需要的只是意志，而这只有伟大团队才有。”只有领导者真正相信愿景和战略目标能够实现，他才能展现出激情。
声音表现、肢体动作和面部表情这三种非语言策略，对人格魅力也非常关键。但它们并非所有人天生都能掌握，而且也很容易受文化情境影响。在亚洲被认为激情过头的表现，在南欧可能被认为过于拘谨。但领导者同样必须学习和练习这些策略，因为它们相较语言CLT更容易被听众理解，而且能给你的讲话断句，更好地抓住听众的注意力。
回归实践
你现在学习了CLT，如何开始使用？很简单：做好准备，开始练习。准备演讲或展示时，你肯定应该考虑运用这些策略并进行演练。我们还建议管理者在一对一谈话或团队会议前考虑这些策略，以提高说服他人的能力。你要做的是，掌握几项适合自身、因而能够自然展现（或至少看起来如此）的CLT。我们培训的领导者在小组中练习CLT，并互相给予反馈。你也可以在家人或关系好的同事面前练习，或录下视频自己评判。
领导者无须在每次对话中应用所有CLT，而应均衡使用一组策略。经过长期练习，领导者能够做到挥洒自如。我们认识的一位管理者在接受CLT培训后认识了现在的夫人，给她看了他过去的视频，她不敢相信那是同一个人；在现在的视频中，这个充满人格魅力的人（使用CLT的频率是以前的两倍多），才是她的先生。另一位管理者六年前接受CLT培训，现已成为公司的首席运营官。他说自己每天都会在工作和生活中运用CLT，例如最近和团队沟通迁址事宜，结果“比预想的好很多”。
如果你认为自己天生不是魅力型人格，因此无法提升个人魅力，你就错了。在我们的研究中，初始魅力评分最低的领导者，也能显著缩小与善用CLT的同事的差距。的确，丘吉尔或马丁·路德·金不是靠培训和练习能造就的，但CLT可以让你在下属眼中更具人格魅力，这一定能帮助你成为更强大的领导者。
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约翰·安东纳基斯是洛桑大学商业和经济学院终身教授，长期为企业提供领导力发展咨询。玛丽卡·芬利是洛桑大学商业和经济学院管理学系博士研究生，主要研究性别和领导力。苏·利希蒂是洛桑大学心理学硕士，从事组织发展咨询工作。
