领导者魅力教程(3)人格魅力

领导者
魅力教程

Learning Charisma

约翰·安东纳基斯(John Antonakis)
玛丽卡·芬利(Marika Fenley)
苏·利希蒂(Sue Liechti)| 文
王晨 | 译 蒋荟蓉 | 校 万艳 | 编辑

人格魅力不全是天生的,而是一项可以学习的技能。通过掌握12项技巧,你就能让别人心甘情愿追随你。

佳娜站在讲台上,望着准备听她讲新计划的几百名同事,手心出汗。比尔走进会议室,准备鼓励因新产品失败而疲惫低落的团队,给予他们急需的指引。罗宾即将与一名能力很强但表现不佳的下属谈话,争取把他拉回正轨。

我们都曾有类似处境。这时,我们需要人格魅力:以清晰、智慧和鼓舞人心的话语吸引并激励他人的能力。那么,如何习得人格魅力?很多人认为这是学不来的。他们觉得人格魅力是天生的,就像外向的人天生就善于表达和劝说。无论如何,像丘吉尔这样的人不是能教出来的。

我们同意最后一句话,但不同意前面的观点。人格魅力不全是天生的,而是一项可以学习的技能,或者说是一套古已有之的实践技巧。我们在实验室和现实情境中对管理者的研究显示,通过“领导魅力策略”(CLT)的训练,任何人都可以看起来更具影响力、更可信赖、更有“领导范”。本文中,我们将介绍这些策略,以及我们如何帮助领导者掌握它们。正如运动员通过刻苦训练和正确策略赢得比赛,希望拥有人格魅力的领导者也必须学习CLT,严格练习,并制定正确的实施策略。

什么是人格魅力?

人格魅力的根源在于价值观和情感,它是亚里士多德所说的理性(logos)、人品(ethos)和情感(pathos)三者结合产生的影响力。也就是说,为说服他人,你必须运用强有力和合理的修辞,建立个人信用和道德信誉,并激发听众的感受和热情。领导者如果把这三件事做好,就能激发追随者的希望和理想,给予他们使命感,并激励他们完成伟大的事业。

几项大规模研究显示,无论大企业或小企业、上市公司或私人持股公司、西方企业或亚洲企业,人格魅力在任何工作情境中都是极有价值的资产。政治家都知道它的重要性。但很多企业管理者并不借助人格魅力,或许是因为不知道如何利用,或者是认为它相比交易式(胡萝卜加大棒)或工具式(以任务为基础)领导风格不易掌握。让我们明确一点:为赢得下属信任、管理运营和制定战略,领导者需要具体的技术能力;他们也会从实施奖罚的能力中受益。但在交易式和工具式领导方式之上,最成功的领导者还能利用人格魅力达成目标。

我们的研究总结了12项核心CLT,读者可能认为其中一些是传统的口头表达技术。9项CLT和语言相关:隐喻、明喻、类比;故事和逸闻;对比;修辞疑问;三个一组列举;表达道德信念;迎合群体情绪;制定高目标;传达实现目标的信心。此外有3项非语言CLT:声音变化、面部表情和手势。

还有其他可供领导者使用的CLT,如制造紧迫感、援引历史、重复、谈论牺牲、幽默等,但本文介绍的12项CLT效果最明显,几乎适用于所有情境。我们在研究和实验中发现,恰当使用这些策略的领导者,可以用一个愿景将追随者凝聚起来,效果令其他人望尘莫及。例如,在过去十次美国总统选举中的八次,使用语言CLT的候选人获胜概率更高。我们评估一般意义上的演讲技巧,如文稿结构、吐字清晰度、语言易懂性、语速、演讲者放松度等,将其影响与CLT做比较,发现后者对听众判断演讲者的领导风范、能力和可信任度,有更大的作用。

然而,这些策略似乎还没有在商业世界中广泛传播和教授。实践这些策略的管理者主要是在试错中逐渐学习,并未系统性地加以思考。如一位参加我们培训的管理者所说:“我使用了这些策略中的很多种,自己却没有意识到。”学习这些策略,不能只停留在偶然和概率层面。

我们向管理者教授CLT的方法是:首先简要介绍相关概念,之后展示新闻和电影片段中的例子,内容涵盖商业、体育和政治等领域。接下来,管理者应尝试这些策略,并通过录制视频、在同事面前或自己独处时反复练习。一组来自欧洲的中层管理者(平均年龄35岁)在我们的培训中进行这类练习,在演讲中使用CLT的次数是原来的近两倍。

声音和动作中的人格魅力
展现激情、俘获听众的三项策略

声音和动作中的人格魅力 展现激情、俘获听众的三项策略

结果,观察者对他们领导能力的打分平均上升约60%。培训结束后,他们已准备好将这些策略应用于工作中。另一组来自瑞士一家大型企业的高管(平均年龄42岁)情况与此相似。总体来看,65%接受过CLT培训的管理者得到的领导能力评分高于均值,而只有35%未接受培训者得分高于均值。

培训的目标不仅是将CLT用于公开演讲,也用于日常对话——随时随地展现人格魅力。这些策略让你显得更强大、有能力和值得尊重,但同样重要的是,它们帮助你与听众建立情感联系。人格魅力(charisma)在希腊语中的原意是“特殊才能”。正确运用CLT,他人便会开始认为你确实有特殊才能。

下面我们将具体介绍领导魅力策略。

联系,比较,对比

有魅力的讲话者能让听众理解所讲内容、引起共鸣并长久地记住。隐喻、明喻和类比是一个很有效的手段。马丁·路德·金就是比喻的大师。例如,在《我有一个梦想》(“I Have a Dream”)演讲中,他将美国宪法比喻为“银行本票”,保证所有公民享有不可让渡的生命权、自由权和追求幸福的权利。但他又指出,美国只给了黑人公民一张“空头支票”,上面盖着“资金不足”的戳子又退回来。每个人都知道收到空头支票是什么意思。这个信息清楚明白,长驻人心。

比喻在职场情境中也很有效。乔是我们培训过的一位管理者,在团队面临紧急迁址时,他用了一个比喻争取大家的支持。他的开场白是这样的:“当我从董事会听到这个消息时,感觉像是听到期待已久的怀孕消息。不同的是,我们有四个月而非九个月来准备。”团队马上明白,虽然这次变化短期内会带来不适,但最终结果会是积极的。

故事和传闻让所讲内容更有吸引力,并拉近听众与讲话者的距离。即便没有讲故事天赋的人,也能很有说服力地运用这一策略。例如,比尔·盖茨在哈佛大学的一次演讲中,敦促毕业生更全面地思考自身的责任:“我母亲……一直在教育我为他人多做事情。我婚礼前的几天,她为我们主持了一场活动,并读了她写给梅琳达的一封信,内容是关于婚姻的。我母亲当时癌症病情已经很严重,但又看到了一次表达想法的机会。在信的结尾她引用了一句古训:‘得天独厚者,须替天行善道。’”

参与我们研究的另一位管理者琳恩,在一次危机中用下面的故事鼓励下属:“我想起几年前和团队攀登艾格尔峰时遇到的困难。当时我们遭遇坏天气,很可能死在山上。但我们一起努力,活了下来。我们做到了起初看来不可能做到的事情。现在,我们遇到了经济风暴,但通过共同努力,我们可以扭转局面获得成功。”这番话让她的团队感到安心,得到鼓舞。

对比是一项重要的CLT,因为它融合了理性与激情,通过与反面观点对照,戏剧性地强调你的立场。一个著名的例子,是约翰·肯尼迪的“不要问国家能为你做什么,要问你能为国家做什么”。从我们的经验看,对比是最容易学习和使用的策略之一,但也未能得到充分利用。

再从新近接受CLT培训的管理者中举两个例子。吉勒是一家企业的高级副总裁,一位下属管理的团队毫无活力,对此他说:“给我感觉,眼下需要的是进攻,而你过于专注防守。”(这同时也是比喻。)莎莉在向新团队自我介绍时说:“我申请来负责医学事业部,不是因为这里地理位置最好,而是因为相信我们可以为公司真正做出贡献,同时还能拯救生命。”

引起注意,提炼观点

你可能觉得修辞疑问已经用滥了,但有人格魅力的领导者经常使用这种策略,以引起听众的注意。再次以马丁·路德·金为例,他曾在演讲中说,“有人问民权运动的斗士,‘你们什么时候才会满足’”,然后他告诉听众,被压迫的人民永远不会满足。The Body Shop的创始人安妮塔·罗迪克(Anita Roddick)曾连用三个修辞疑问句,来解释她发起社会责任运动的动机,她说:“我的想法非常简单:怎样让商业行善?如何在社区中培植这种善?如何让社区成为商业的社会使命?”

这项策略在私下谈话中同样适用。例如,参与我们研究的一位管理者米卡,有效激励了表现不佳的下属。她说:“那么,从这里出去后你想怎么办?是回到办公室自怨自艾?还是展示你的能力?”IT高管弗兰克也用了修辞疑问技巧(同时也是比喻),来拒绝给他设定的不切实际的目标:“你怎么能让我在飞行途中给飞机换引擎?”

三个一组列举也是一种传统的说服技巧,它能够提炼关键信息。为什么是三个?因为大多数人能记住三件事,三能够证明某个规律,三能带来某种完整感。运用这种策略时,你可以明确表达出来,如“要想恢复盈利,我们需要做三件事”;或者也可以不那么明显表示。

塞尔吉是一位中层管理者,他在团队会议上列举的三件事情如下:“我们有市场上最好的产品。我们有最好的团队。但我们没有完成销售目标。”一家制造业公司的业务单元负责人卡琳对员工讲话时说:“我们可以通过三个步骤扭转不利局面:首先,我们总结过去哪里做得对;接着,我们分析哪里做错了;然后,我们要拿出行动方案,说服董事会投入资源,让我们下次做对。”

接受领导魅力策略培训后,高管的领导能力得分上升约60%。

显示正直、权威和激情

表达道德信念和迎合群体情绪(即便是负面情绪)能向听众展示你的性格,引起共鸣和认可,从而建立威信。在“二战”胜利日演讲中,丘吉尔完美地捕捉到了国民的感受,并表达出光荣、勇气和同情。他说:“这是你们的时刻。这不是任何党派或阶级的胜利。这是伟大的不列颠民族全体的胜利。在这个古老的岛屿上,我们是第一批拔剑反对暴政的人……我们孤独地站在这里。灯火熄灭,炸弹落下。但在这个国家,没有一个男人、女人或孩子想过退出战斗……现在我们从殊死战斗中归来,残暴的敌人已被制服,正等待着我们的审判和我们的仁慈。”

另一个表达道德信念(以及运用其他CLT)的好例子,来自一家推动供应链变革的非政府组织的管理者蒂娜,她说:“谁会为我们物流体系留下的一片狼藉买单?受影响的不会是我们的金主,而是我们本应养育的孩子。这些孩子不得不再一次饥肠辘辘地入睡,甚至可能撑不过这一夜。不只是浪费钱的问题。这种状况是不对的,尤其考虑到解决方案如此简单。”

IT高级总监拉米接受CLT培训后,很好地迎合了团队心灰意冷的情绪:“我知道你们的心情。我们都觉得失望、没奔头。你们中的一些人告诉我他整夜失眠,还有人说团队里有冲突,甚至影响到了家庭。对我来说,生活变得乏味无聊。我很清楚我们有多努力,也明白功败垂成的苦涩。但这种状况不会持续很长了。我有个计划。”

另一项帮助魅力领导者展现激情并激励追随者的CLT,是制定高目标。甘地曾在著名的“退出印度”(quit India)演讲中,定下几乎不可能实现的目标(也是道德目标),要求用非暴力方式将印度从英国统治下解放出来。我们经常引用的一个来自商业世界的例子,是夏普公司前CEO町田胜彦。夏普在1998年面临崩盘,当时主导电视机市场的是阴极管,而液晶显示(LCD)技术在商业上还不可行。町田胜彦用一个难以置信的观点,让员工兴奋起来:“到2005年,日本市场上的所有电视都将是LCD模式。”

但同时,领导者也必须传达实现目标的信心。甘地指出:“我知道,当我们做出足够的自我牺牲,英国政府将无法再剥夺我们的自由。”在后来的一次演讲中,他更有力地表达了信念:“即便联合国所有成员国反对我,即便整个印度抛弃我,我仍会说:‘你错了。印度将以非暴力的方式,从不情愿者的手中夺回自由。’即便我无法亲眼看到自由到来,非暴力斗争不会终结。”

町田胜彦则亲自向夏普的工程师解释他的预测,让他们相信,可以成功完成这次冒险。为推进这个公司最重要的项目,他汇集LCD和电视机研发部门的力量,组建跨部门团队,并直白地告诉大家这是夏普存亡的关键。再比如,我们认识的一位工程师雷,在团队受挫后对大家说:“CEO要求的完成时间很吓人,换成其他团队可能已经哆嗦了。但我们不是普通团队。我知道你们能勇敢面对挑战,我相信你们每个人,因此我相信我们能在三个月内准备好生产样件。让我们全力投入,拿出完成目标需要的表现。我们有智慧、有经验,现在需要的只是意志,而这只有伟大团队才有。”只有领导者真正相信愿景和战略目标能够实现,他才能展现出激情。

声音表现、肢体动作和面部表情这三种非语言策略,对人格魅力也非常关键。但它们并非所有人天生都能掌握,而且也很容易受文化情境影响。在亚洲被认为激情过头的表现,在南欧可能被认为过于拘谨。但领导者同样必须学习和练习这些策略,因为它们相较语言CLT更容易被听众理解,而且能给你的讲话断句,更好地抓住听众的注意力。

回归实践

你现在学习了CLT,如何开始使用?很简单:做好准备,开始练习。准备演讲或展示时,你肯定应该考虑运用这些策略并进行演练。我们还建议管理者在一对一谈话或团队会议前考虑这些策略,以提高说服他人的能力。你要做的是,掌握几项适合自身、因而能够自然展现(或至少看起来如此)的CLT。我们培训的领导者在小组中练习CLT,并互相给予反馈。你也可以在家人或关系好的同事面前练习,或录下视频自己评判。

领导者无须在每次对话中应用所有CLT,而应均衡使用一组策略。经过长期练习,领导者能够做到挥洒自如。我们认识的一位管理者在接受CLT培训后认识了现在的夫人,给她看了他过去的视频,她不敢相信那是同一个人;在现在的视频中,这个充满人格魅力的人(使用CLT的频率是以前的两倍多),才是她的先生。另一位管理者六年前接受CLT培训,现已成为公司的首席运营官。他说自己每天都会在工作和生活中运用CLT,例如最近和团队沟通迁址事宜,结果“比预想的好很多”。

如果你认为自己天生不是魅力型人格,因此无法提升个人魅力,你就错了。在我们的研究中,初始魅力评分最低的领导者,也能显著缩小与善用CLT的同事的差距。的确,丘吉尔或马丁·路德·金不是靠培训和练习能造就的,但CLT可以让你在下属眼中更具人格魅力,这一定能帮助你成为更强大的领导者。

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约翰·安东纳基斯是洛桑大学商业和经济学院终身教授,长期为企业提供领导力发展咨询。玛丽卡·芬利是洛桑大学商业和经济学院管理学系博士研究生,主要研究性别和领导力。苏·利希蒂是洛桑大学心理学硕士,从事组织发展咨询工作。

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