你为什么而工作—价值型员工进阶指南
[美] 巴里·施瓦茨 著
易安静 译
在我执教的校园，每当有新的建筑物建造或旧的建筑物大幅翻新改造时，总有一个问题会被提出，那便是这幢建筑物跟其他校园建筑之间的人行小道该如何布置。就此问题出现了两派意见，一派认为建筑物的整体设计规划中应该有对人行小道的设计；而另一派从长期的观察中发现，人行小道多是行人从草地中自行踩踏出来的。第二种观点认为建筑物建好之后，任由行人自行踩踏草地，然后在行人踩踏稀薄的草径上铺设人形小道。前一种观点的支持者我们称之为“理论派”。受某种意义上的高效运作理论或美学理论或两者兼而有之的指引，他们倾向于先按照既有设想把设计做出来，然后让人们来适应他们的这种设计。第二种观点的支持者我们称之为“实践派”。他们认为，空间的真正使用者们将通过自身的行为告诉他们什么是真正理想的设计。
科学的实质便是一场关于理论与实践的持久对话。科学研究中，理论的意义在于组织和解释现实，没有经理论组织和解释的事实几乎毫无用处。但是理论最终必须不能违背事实，并且能够对事实负责。新的事实总是强迫我们不断地修正和摒弃以往那些不完善的理论。
但这一切都是理想化的状态。在现实生活中，事情并不总是遵循上述状态运转的。至少在社会科学中，提出理论并不受限于事实，而是通过加强理论来重塑现实。你可以先铺设好人行小道，然后通过围禁草地来强制人们必须经由人行小道行走。
“你建好了，他们自然会来。”这是电影《梦幻之地》的主角一直听到的神秘声音。正是在这一神秘声音的诱导下，身居偏僻之地的主角将自己的农地改造成棒球场。而当他将棒球场建好后，他的棒球偶像们果真来了。在此章节中，我将试图向大家说明，至少有时候，当社会科学家创立了理论后，人们果真来了。也就是说，人们有时会不自觉地迎合理论，做出可以支持理论的行为。这一章也试图解决这些隐喻之间的战斗。这种“先看看人们是怎么走的，然后再铺路”的隐喻认为理论依托于实践，而“你建好了，他们自然会来”的隐喻则认为实践来自理论。我个人更加倾向于第二种观点。
数年来，这场战斗遍及我们熟悉的多个领域中。市场应该迎合消费者的需求还是创造消费者的需求？在新闻和娱乐界，媒体应该迎合大众的口味还是应该引领大众的口味？现代社会中，我们已经习惯了关于这些问题的两难讨论。在迎合与创造之争中，我们或许有自己的看法。类似这样的问题在我们的生活中很普遍，而找到这些问题的正确答案将对未来社会产生深远的影响。
从某种意义上说，区别就在“发现”和“发明”之间。“发现”告诉我们世界是如何运转的，“发明”是利用这些“发现”来创造事物或者改变进程以此让世界变得不一样。发现了病原体，才发明了抗生素；发现了核能，才发明了炸弹、发电厂和新的医疗手段。基因组的发现已经带来或将带来涉及我们生活各个方面的数不清的改变。当然，“发现”借由改变我们理解世界的方式以及我们生活的方式，也同样改变了世界，但是“发现”本身却很难改变世界。
在自然科学领域，虽然偶尔也存在很难区分的情况，但总体来说，“发现”和“发明”之间的区别还是比较清晰的。举例来说，位于美国犹他州的麦利亚德基因公司发现了乳腺癌易感基因1和乳腺癌易感基因2，这两项基因突变时容易诱发女性乳腺癌和卵巢癌，该公司为这项发现申请了专利，这便意味着不能从人体中随便提取这两种基因；如果没有这家公司的允许，研究人员不能使用这些基因进行研究；这也意味着这家公司控制了利用这个基因进行诊断测试和研究的权利。尽管受到众多起诉，但这项专利权一直有效，直到2013年6月最高法院将之驳回，宣布其败诉。法庭坚持认为天然产物、自然现象以及自然规律都是不能申请专利的，除非这其中含有创造性发明，会导致其具备某种自然发现时所不具备的明显不同的特征。因此，“发现”是不能申请专利的，但是“发明”却可以。乳腺癌易感基因案例便是关于这类物质是属于发明还是发现的争论，是属于基础科学贡献还是一项技术的争论。
对发现和发明进行区分是至关重要的，并不仅仅因为它影响人们从中赚多少钱。无论是科学家还是其他人，当人们有所发现时，我们并不会问这项发现是否应该存在。换句话说，尽管发现的内容有时会涉及道德层面，但发现本身并不存在道德维度。当有人建议希格斯玻色子不应该存在时，我们只是想知道，他吸收了何种理论导致他改变了观点。相比之下，发明则完全不同，发明的特性是它本身存在道德维度。我们会习惯性地询问它们是否应该存在。我们想知道它们能带来什么好处（提高生活或生命质量），想知道它们存在哪些缺点。我们会争论是否将这些发明应用广泛推广，如果要广泛应用，需要制定何种管理条例。
所以，关于人类天性的研究理论究竟是一项发现还是一项发明？我相信大多数时候，它应该算是一项发明而不是发现。我认为，一些关于激励人们如何工作的观点，诸如亚当·斯密的那些观点，其实已经重新塑造了工作的本质，甚至我认为他们朝着不幸的方向重新定义了工作。也就是说，我们不应该四处逛荡，想着“好吧，反正工作就是这样，我们顺从就好了”。相反，我们要问问目前的工作状态是否是工作原本应该有的状态。对于这一问题，我的回答很明确，这不是工作原本应该有的状态。
我们已经在教育、医学和法律领域中亲眼目睹了在过度监督和物质激励下，一些潜在良好的工作状态是如何轻易变糟糕的。这样的事情为什么会发生？人们想要从工作中获取什么？如何才能让顾客、客户、病人和学生满意？为什么如此多的工作是如此乏味？我认为，本书开端中引用的凯恩斯的观点便是答案。
无论正确还是错误，经济学家和政治哲学家们的思想观点都比人们通常认为的更具影响力。事实上，正是这些思想观点在统治着这个世界。勇敢的实干家们总是以为自己的思考独立而客观，并不会受到任何学术思想的影响，而事实上他们恰恰可能是某位已故经济学家思想的奴隶。
凯恩斯谈论的观点是关于人性的观点——人们关注的是什么，渴望的是什么。正如鱼儿不知道自己生活在水里一样，我们身边充斥着各种关于人性的流行观点，以致于我们从来没有意识到还可以用其他的视角来看待和反观我们自己。
我们关于人性的观点从何而来？从前，这些观点或许来自于我们的父母、我们的社区领袖、我们的宗教条文。而现在，这些观点大多数来自科学研究，准确地说是来自社会科学研究。社会科学已经创造出一项研究人性的思想“技术”。为了充分地了解为什么大多数的工作变得如此枯燥乏味，我们有必要先了解这项思想“技术”——它是什么，它是如何发生作用的，它又是如何改变我们的。
思想的力量
我们目前生活的时代，科学技术正发挥着明显且巨大的影响力，无论是平板电脑、智能手机还是笔记本电脑，或者核磁共振扫描、基因重组、策划药，新的科学技术层出不穷。不断适应技术的发展是我们日常生活中无奈但一直持续的事实。有些人热情地拥抱新技术，有些人则将信将疑地运用新技术，但无论如何，每个人都深陷在各种技术的包围中。
当提及科学的现代影响时，大多数人自然想到的是诸如智能手机和核磁共振扫描这样的技术。但是除了创造“物”的技术外，科学也创造“观点”——关于我们如何理解世界、如何在世界生存的观点，而这些观点将会对我们的思想和行为产生巨大的影响。如果我们认为出生时的身体缺陷是上帝的旨意，我们便会祈祷；如果我们相信事在人为，那么便会咬紧牙关，赌上一把；如果我们认为这是产前漏检所导致的，便会更好地照顾孕妇。
人们的物质生活水平、所处社会的富裕程度都会极大地影响人类自身，这一点勿庸置疑。诸如食物和住所这样的生活必需品实在是太重要了，人们也是通过各种方式尽力获取这些生活必需品，在这种情况下，生活其他方面的影响看似并没有那么重要。
食物短缺，无论人们是将其美化为上帝的旨意，还是因为自身不足沮丧地辞职导致的后果，抑或面对社会不公时的愤怒结果，人们最终都会饿死。当食物短缺时，无论人们用哪种观点来解释导致这种状况的原因，他们仍然是“腹内空空”。
尽管如此，观点或者观念仍然不可或缺，即使是在像食品这种生活必需品明显与物质生活有关的例子中，观念仍然是重要的。松鼠如何理解食物稀缺以及当食物稀缺时松鼠将如何寻找食物，这两件事情是毫不相关的。松鼠不会去向上帝祈祷食物，也不会去种植树木，更不会组织其他松鼠向破坏环境导致它们食物短缺的人类进行抗议。松鼠会做的只是继续寻找食物。但是当人类食物短缺时，他们会采取何种行动很大程度上取决于他们是如何理解目前这种状况的。无论是因为辞职还是技术革命导致的大规模食物短缺，思想观念在其中都发挥着巨大作用。
如果我们更加宽泛地来理解“技术”这个概念，将其视为运用人类智慧来创造那些能够改变人类生活状况的“物”或是“程序”的话，那么很清楚的是，“思想观念”也像电脑一样，是技术的产物。然而，有两件事情让“思想”的技术不同于大多数“物”的技术：首先，因为“思想”并不是具体的“物”，“思想”既看不见摸不着，也无法买卖，因此，在人们注意到这些“思想”之前，它们就已经渗入文化里，对人们产生着深远的影响了；其次，和实物不同，即使是错误的“思想观念”仍然会对人们产生巨大的影响。对于诸如智能手机、策划药等技术，只有当它们发挥了原本应该有的作用后，才会对人们的生活产生影响。没有用的技术产品是没法卖出去的，至少是无法持续卖出去的。技术产品或许会产生一些人们并不希望它们产生的糟糕的影响，但是如果这些技术产品最开始就没有发挥设计者希望它们发挥的应有作用时，那么我们没有任何理由担心它们会接着“祸国殃民”。相反，错误的“思想观念”却仍然可以影响人们的行为，只要人们对这些观点深信不疑。由于“思想”的技术常常不被人注意，并且即使是错误的也仍将产生深远影响，因此相比那些“物”的技术，意识形态在某些方面将对那些深信不疑的人们产生更加巨大的影响，这才是值得我们担忧的。
对了，你或许会疑惑，为什么“思想观念”会跟物不一样？科学的显著标志便是不断对各种关于世界的假设进行验证。也就是说，你提出一个观点，然后检验它，如果它没有通过测试，那么这个观点自然会消失，就像糟糕的产品技术一样会被淘汰掉。因此根本没有必要担心错误的观点会流毒人间，它们会自然死亡。但果真如此吗？
哎，你错了！对于工作本质的认识，意识形态在很大程度上是要负责任的。让我们看看亚当·斯密的另一段摘录：
将生命耗费在一些简单操作上的人是没有机会发挥他们的聪明才智的。同时，由于他们所做的工作极其简单，根本不存在什么困难，所以也就根本不可能有机会去为了应对困难而发明出些什么来。因此，他们也就自然地丧失了开发自己聪明才智的习惯，久而久之，他们也就变成人类可能的愚蠢而傲慢的样子。
亚当·斯密说那些在流水线上工作的工人“也就自然地丧失了开发自己聪明才智的习惯，久而久之，他们也就变成人类可能的愚蠢而傲慢的样子”。这段话中最值得我们注意的是“丧失”和“变成”两个词。作为提出“人类天性懒惰，只为钱而工作”这一观点的鼻祖，亚当·斯密认为在工厂工作将会使人“丧失”些什么，并且会“变成”些什么。那么这些工人在进入工厂前拥有的、但是在进入工厂后丧失的究竟是什么？这些工人在进入工厂前是什么样的，与进入工厂后变成的样子究竟有什么差别？正是在亚当·斯密的这段话中，我们可以找到证据。亚当·斯密深信，工人们究竟会成为什么样子，很大程度上取决于他们的工作环境。然而，这么多年来，“人性是环境的产物”这种精妙的观点却被遗忘。正是因为遗忘了这一观点，大量毫无灵魂、不人道的工作环境不断被创造出来，一切都只为了经济效益，从来没有人考虑其正当性，“它并没有改变人们自身，也没有剥夺人身上的任何东西，工厂只是最大效益地使用了他们的劳动力”。
但我们现在知道，它其实正在改变着人们。三十年前出版的梅尔文·科恩和迦米·斯古乐合著的经典之作就详尽地阐释了这一看法：“在工作中，当员工自由裁量、自主控制时，他们能不断提高认知灵活性，无论是对自身还是对社会，他们都会努力付出、将工作做好；相反，过多的管理严格的监督和会给员工带来痛苦，让他们消极怠工。”
再近一些，有一个相似的学术派系，桑福德·迪沃和杰弗里·普费弗向大众展示了物质报酬的方式将改变人类自身。像律师和咨询顾问这样的专业技术人员，他们是按小时计费的，但即使不工作的时候，他们也已经习惯了给自己的时间定价。他们会计算晚上与朋友一起看球赛将损失多少法律服务费和咨询费。按小时计费的工作模式彻底改变了他们，他们显然变得跟以前不一样了。
奇普·赫尔斯的一系列研究结果更显著地表明，即使人们并不认为自己工作最大的动力来自物质激励，他们也会认为大多数其他人是这样的。赫尔斯对那些参加法学院入学考试的学生进行调查，要求这些学生回答促使他们将法律视为自己毕生职业追求的动因是什么，然后再让这些学生推测其他人这么做的动因是什么。64%的学生认为之所以从事法律职业是因为该职业充满理性、很吸引人或者自己对法律很感兴趣；但只有12%的人认为其他人从事法律职业是出于以上同样的原因；相反，有62%的人认为其他人选择法律行业是因为高额的收入。由此可见，我们或许认为自己与众不同，不俗气，会关心钱之外的其他事情，但是反过来，我们却很容易认为其他人工作完全是出于金钱的考虑。
赫尔斯的综合社会调查结果也遵循着相似的轨迹。25年以来，综合社会调查一直让受访者就工作的5个不同方面的重要性进行排序：工资、安全性、自由时间、晋升机会、工作的成就感。年复一年，平均来看，工作的成就感一直位列首位，选择比例一般超出50%。工资基本上排在第三位。然而，在20世纪80年代末期，当问及物质激励对其他人的影响时，受访者普遍认为工资报酬对他人来说是非常重要的。
可见，“思想观念”确实会改变人。目前的问题在于，即使是错误的时候，即使还是意识形态的时候，思想观念是如何深植人心的？我们应该如何在实际行动中对这些意识形态保持高度警惕？最终，我们又该如何去改变它？
“意识形态”这个术语的使用时间并不长。它起源于18世纪的法国，原本是用来指代思想科学。法国国王拿破仑曾经用“意识形态家”来称呼那些只热衷于观点理论，却完全不顾实践经验的人。这些人完全不顾事实证据，即使事实就在眼前，或者事实与他们的观点相矛盾，他们也完全不管不顾。你可以在乔纳森·海特的《正义之心》中看到对于这类重视观点忽视事实的人的最新描述。书中阐述道：人们的道德观念并不源于理性和反思，而是源于他们很大程度上自己都并没有意识到的根深蒂固的直觉。也就是说，人们通常相信自己是在对问题经过深思熟虑后才做出的道德判断，是运用理性细审证据和争论、权衡利弊后做出的判断。但海特告诉我们，事实上，在对具体问题深思熟虑之前，人们便已经确定了自己的道德立场。就像律师们会做的那样，人们通常也会使用证据去为那些他们已经相信的事情提供充分的理由，告诉自己应该相信什么，而不是像法官那样，做出客观的判断。这种偏向不仅会导致忽视证据，而且还有可能扭曲证据，这种结果也就是哲学家李·罗斯所说的“朴素现实主义”。朴素现实主义可以形容为一个人认为“我看到的是事实，其他不赞同我的人便是扭曲事实”。
与罗斯所说的“朴素现实主义”有点类似，一个多世纪以前，马克思借用意识形态这个术语来指代他所说的“虚假意识”。对于马克思来说，意识形态家们不仅通过忽视证据来保护自己的理论，还故意扭曲事实证据来佐证他们已经相信的理论以及受制于所处环境他们愿意相信的理论。马克思对工作的本质非常感兴趣，他专注于研究资本家如何榨取工人、牟取暴利。
那么意识形态是如何产生的呢？你或许会认为，在如今科技化、大数据的时代中，实践事实最终会获胜，好的事实数据最终会驱赶走错误的观点。科学的发展史就是错误理论虽然一个接一个，但通过细心收集和解释数据来不断纠正错误的历史。更好的数据和理论不断淘汰原先错误的数据和理论，进步便由此产生。然而，在关于人性的理论研究方面，为什么就没有出现这样的情况呢？
的确，有时候也会出现这种情况。多年以来，在理解认知、记忆、思考、语言的使用和理解、认知和社会发展、学习、各种情绪和认知障碍方面，心理学家取得了很大的进步，正如自然科学家在自然科学领域所取得的成就一样，好的数据击败了错误的理论。但是，有关星球、原子、基因和疾病方面的研究理论和有关人性的研究理论却存在巨大的差异。星球根本不在乎科学家是怎么看待它们的，无论物理学家和天文学家关于它们有什么样的理论研究，星球该怎么围绕太阳公转还是怎么围绕太阳公转。基因也是如此。但是人类却并不如此。关于人性的研究理论会实实在在地影响人们的行为。这便意味着，只要人们愿意相信它是真的，即便这是一个错误的理论，它也可以变成真的。这导致的结果就是，好的数据和理论并没有驱赶走错误的理论，相反，错误的理论会不断地改变社会行为，直到错误的数据变成好的数据，错误的理论被证明真实无误。
意识形态如何按照这种方法变成真的？有以下基本动因：
首先，通过改变人们看待自身行为的方式，意识形态能够由假变真。举例来说，一位每周都在流民收容所义务工作的志愿者有一天看到一本书，书上说自私是人类的天性，他或许会对自己说：“我原以为我的行为是无私的，现在社会科学家告诉我，原来我在收容所义务服务是为了自我满足。”或者一位上班族在上班的路上会这么说：“我原以为我每天按时上班是为了不断迎接挑战，认真工作是为了提高他人的生活质量，现在社会科学家告诉我，这一切其实都是为了钱。”如果类似这种重新定义出现，那么无需外在环境的任何变化，人们也会开始从不同的角度看待自己的行为。而我们看待自身当下行为的方式很可能会影响我们未来的行动。这一点不难想象，举例来说，随着“人们只是为了钱而工作”这种意识形态在我们的文化中蔓延恣肆，像卢克、本、卡洛塔、科里这样原本已经稀有的员工将会完全消失。
其次，通过所谓的“自我实现预言”，意识形态能够由假变真。在此，意识形态将通过他人对演员的反馈反过来改变演员未来的行为。自我实现机制发挥实效的经典例证出自1977年马克·斯奈德和伊丽莎白·泰克的研究报告。在这项调查中，研究人员向不同组男性展现了一张性感或不性感的女性照片，接着告诉他们，他们接下来会与刚才看到的照片中的女性（实际上不是）通话十分钟。通话结束后，认为通话对象是性感女性的人与认为通话对象是不性感的女性的人相比，前者更多地认为通话对象让人喜爱。事情到这里还不奇怪。接下来让人惊奇的事发生了。所有这些通话播放给其他实验对象听，但是这一组实验对象没有看过任何女性照片，也没有人告诉他们通话的女性是否性感，但他们同样也认为性感的女性相比不性感的女性更加可爱和友善，也更善于与人交流。
好好思考这一结论吧。当人们先入为主地认定通话对象非常性感时，他们在通话过程中便会下意识地切换到“与性感女性交流”的通话模式，便会不自觉地留下“蛛丝马迹”，或者是语气语态，或者是用词造句，总之会让人觉察出谈话对象很性感这样的暗示，此时，让第三方即使只是听他们的谈话记录，也能得出相同的结论。实际上，实验对象是在形成对方很性感的偏见后再刻意搜集证据的。
“自我实现预言”这个词语是1948年由社会学家罗伯特·默顿提出的。他探讨的很多案例都是关于原本无法准确描述世界的理论是如何采取行动最终变为“可描述世界”的理论的。实际上，“自我实现预言”是对一种情境的错误定义，在这种情境下，一种新的行为表现的出现使得原来错误的观点变成正确的。
莫顿继续努力寻找着预言和证实信息之间存在何种因果关系。举例来说，莫顿引用了后来广为流传的观点，该观点认为黑人员工不适合成为工会成员。由于黑人员工“生活标准低”并且愿意“从事那些工资低于平均水平的工作”，因而，黑人员工是“工人阶级中的叛徒”。但是排外的工会并没有意识到的是，正是他们对黑人员工的排斥导致出现了符合“预言”的行为。工人大罢工期间，正是因为黑人员工不是工会成员，所以他们可以跨过“警戒线”填补罢工期间的劳动力空缺，罢工因此失败。从表面上来看，这似乎正好验证了之前关于“黑人员工不适合加入工会”的预言。由此我们可以看出，一个原本错误的预言、一种错误的意识形态是如何扭转局面，使得事情朝着实现预言的方向转变的。
很明显，有关工作场所的种种预言的实现也遵循着同样的过程。慢慢地你会相信，人们天性懒惰，没有人愿意工作，即使工作，他们关心的也只有报酬。正是基于这种认识和信念，你所营造的工作环境也仅仅关注效率、工作简单而重复、完全依赖报酬去激励员工们努力工作。你瞧，在这种工作环境下，员工们关注的也只能是报酬了。
另一个著名的案例发生在教育领域。相比那些被老师认为“迟钝”的孩子，那些被老师贴上“聪明”标签的孩子将会得到老师更多的关注和辅导，因而“聪明”的孩子会变得果真“更聪明”。可见，被贴上“聪明”或“迟钝”这样的标签本身并不会让孩子变得“更聪明”或“更迟钝”，老师的行为必须同步改变才行。或许在教育领域，有关“自我实现预言”最有名的例证来自罗伯特·罗森塔尔和丽诺尔·雅各布森共同进行的一项研究。该研究关注老师对学生的期待会给学生行为带来何种影响。在这项研究中，在老师们不知道的情况下，研究人员在小学教室里随机指定某些学生，说这些学生“智力超群”，并且处于“学业冲刺”阶段，研究人员告诉老师，这些学生通过了上学年末进行的测试，测试结果显示这些学生未来将非常有可能取得显著的学术成就。当然，所谓的测试其实是子虚乌有的。尽管如此，在这一学期末，那些被认为“智力超群”的孩子表现得确实比其他孩子更出色。老师们对这些孩子更高的期待导致了这些孩子们更优异的表现。这一因果联系被研究者命名为“皮格马利翁效应”。简而言之，罗森塔尔和雅各布森认为，给某些学生贴上“更有前途”这样类似的标签会导致老师改变对这些孩子的教育方式，进而促进预言的实现。这一发现对心理学和教育学都产生了深远的影响。
多年以后，李·贾西姆和他的同事延续了这项调查，他们试图评估老师的期望通过哪些具体方法来影响学生的表现以及老师的期望在何种背景下能产生最显著的效果。在这项研究中，他们发现了支持罗森塔尔和雅各布森奠定的关于“自我实现预言”理论框架的证据，同时，他们也界定了“自我实现预言”的辐射边界和影响范围。贾西姆指出，这些预言并不总是有效的，其影响力尽管突出，但大小也是有限的。
如果说“皮格马利翁效应”的影响并不如我们想象中那么大，或许一点也不奇怪。毕竟，孩子们或许在学校能获知关于他们能力评价的微妙信息，但在家中，从溺爱他们的父母那里他们可能获取了完全不一样的信息暗示。但是如果信息一直持续地传递，并且在孩子们所有接触到的环境中，都传达着同样的信息，那么毫无疑问，这一信息将产生巨大的影响。
如此流传甚广的信息真的存在吗？好吧，想一想许多心理学家和教育学家是如何谈论智力的吧。你或许知道，许多证据和信仰都坚定地认为人在智力上的差别是天生且无法改变的。不难想象，如果这一理论大行其道，那么家长们将认可从老师那儿获知的关于孩子的评价信息，由此，孩子们从学校得知的老师对自己的评价信息与从父母那儿得知的父母对自己的评价信息将完全一样。但是关于智力的这一观点是正确的吗，还是这也是一种偏见？
我猜想，关于这一观点，大家肯定各执一词、众说纷纭。但是想想心理学家凯洛·杜威克在其著作《心态》中所总结的观点吧。杜威克发现，我们能够通过观察孩子们学习时所希望达到的不同目标来区分孩子们的不同个性。杜威克将一些孩子称为“表现目标导向”，这些孩子希望在考试中表现优异，他们渴望得到社会和他人的认可。另一些孩子她称之为“掌握目标导向”，这些孩子勇敢面对那些他们不会做的事情，并且从失败中汲取教训。正如杜威克所指出的，“表现目标导向”的孩子希望证明他们的能力，而“掌握目标导向”的孩子希望提高他们的能力。
那些“表现目标导向”的孩子极力避免挑战，而“掌握目标导向”的孩子极力渴望挑战。“表现目标导向”的孩子一旦遭遇失败便会放弃，“掌握目标导向”的孩子遇到挫折却能更加努力，愈挫愈勇。这意味着，“掌握目标导向”的孩子与“表现目标导向”的孩子相比能学习到更多，也能变得更加聪明。
杜威克指出，这两种不同目标导向反映的其实是孩子们关于智力的两种完全不同的观点或理论。一些孩子认为智力是根本无法改变的，持这种观点的孩子倾向于“表现目标导向”，如果你根本不可能变得更加聪明的话，寻求挑战、历经失败又有什么意义呢？另外一些孩子却认为智力不是一成不变的——智力可以不断提高，人可以变得更加聪明。这些孩子倾向于“掌握目标导向”。那么智力是不是固定的呢？这很大程度上取决于你是否相信它是固定的。也就是说关于“智力是天生固定的”这一说法很有可能是一种偏见。
无独有偶，工作中也存在类似杜威克所发现的研究结论。彼特·赫斯林、加里·莱瑟姆以及丹·范德维尔就“经理们如何管理员工”这一主题进行了一系列的研究。他们发现，经理们对其员工的能力也分别持有两种不同的观点：一种认为员工的能力是固定不变的，另一种则认为员工的能力是可以不断提高的。如果经理持“员工能力固定论”，那么相比持有“员工能力提升论”的经理，他们更不太可能发现员工行为的变化，不太可能对员工的表现进行反馈，也不太可能对员工进行关于能力提升方面的培训和指导。他们认为，去提高一些根本不可能改变的事情（比如能力）没有任何意义，完全是在做无用功。他们认为这跟试图通过鼓励一个人快快生长来增加他的身高是一样的道理。但是仔细观察这一理论指导下的反馈循环：经理们认为员工的能力无法改变，所以他们就不会做任何事情去提高员工的能力。你瞧，员工的能力没有得到任何的提高，她的理论得到证实了！
意识形态对人们行为的影响很大程度上取决于这套意识形态渗入人们所处文化中的深度、广度和显著度。如果意识形态只在某个孤立的地方流行，那么它的影响将小得多，并且也更容易被纠正。但如果意识形态渗入社会的各个角落，那么它的影响将会深远得多。为了论证这一观点，心理学家理查德·尼斯贝特研究发现，信仰“智力是固定的”还是信仰“智力是可以提高的”，以及多大程度上信仰上述两种观点将会产生完全不同的社会文化形态。跨文化智力发展研究表明，那些在信仰“智力是可以提高的”文化中生活的孩子比那些在信仰“智力是固定的”文化中生活的孩子表现出更高的智力发展。
以上研究揭示出观念是通过何种机制对社会产生影响的。我相信，这套机制不仅对我们的工作环境，也对社会的其他方面产生着深远的影响。这套机制便是在观念的作用下去改变组织建构。企业家们深信工人工作的唯一驱动力是工资，那么他们就设计出生产流水线，让工作变得简单枯燥，这样一来，除了工资，工人也的确没有别的工作动力了。政治家们认为，人类的行为都是自私自利的，人们有权保护自己的劳动成果，人们获得的一切都是他们应得的，人们有权获得他们应得的一切。政治家们的这种看法引导他们出台了一系列削弱或破坏社会安全网的政策。结果，人们开始成为自私自利的个体。“有遮风挡雨的庇护所，桌上摆着香喷喷的食物，有足够的钱看病，有足够的钱供孩子上大学，如果这一切都可以由我自己来决定，我最好先确保能照顾好自己”。当社会结构被思想观念塑造时，思想观念可以改变世界，有时候甚至会以一种难以想象的方式摧毁世界。
我们必须特别警惕那些镶嵌在社会结构中的思想观念。改变社会结构非常难，相比之下，通过哪种心理治疗方法能有效改变人们看待自己的方式或者采用何种教育能有效改变人们看待他人的方式则容易得多。此外，因为社会结构影响的是群体而非个体，当这些社会结构中嵌入了思想观念，那么其影响面将非常广泛。
不难想象，发轫于亚当·斯密，后又被无数人发扬光大的思想观念是如何影响社会和生活在其中的人们的。在这种思想观念的引导下，人们开始用有效的激励机制来解读自己所有的行为，包括自己与工作的关系、自己与其他人的关系和责任等。结果，人们与工作关系的本质、人们与他人关系的本质都被改变了。在这样的一个世界里，当人们纠结什么时候去日托所接孩子、该不该让核废料垃圾所建在自己的社区时，我们已无须再担心物质激励会将道德规范排挤出去，因为道德规范已经荡然无存。
想想当下这场关于要不要给那些在经济复苏阶段还没有找到工作的人增加失业救济金的大争论的本质吧。如果不增加失业救济金，失业人员将几乎无法生存下去，即使增加了失业救济金，他们的生活依然非常艰难。然而，就算如此，联邦政府的许多人仍然反对增加失业救济金。他们反对的主要原因是什么？给予那些失业人员救济金将会削弱他们的工作积极性。如果不工作也有报酬的话，人们就不会去工作了。之所以有这种想法，当然是拜亚当·斯密所赐，因为他提出的观点便是：人们会去工作，唯一的目的就是为了钱。如果不需要工资，他们就不会去工作了。从来没有人明白具体地阐述过这一观点，因为这种观点是如此的天经地义，以至于根本不需要明说。这便是观念最可怕的地方。
心理学家戴尔·米勒给我们呈现了他称之为“利己主义规范”在美国社会大行其道的证据。大学生认为——当然是错误地认为，在堕胎问题上，女性会比男性有更强烈的看法；在合法饮酒年龄的问题上，21岁以下的学生会比21岁以上的学生有更强烈的看法。因为与男性和成年人相比，这些问题与女性和未成年人的切身利益更加相关；相对于公平和正义，自私自利更能影响和重塑大多数人的想法。但事实证明这些观点是错误的。同情、关注和关爱他人是大多数人拥有的特质，并且是随处可见的美好特征。但是这些美好的天性却正在面临被自私自利行为侵蚀的危险。只关注自我利益的利己主义行为正源于激励机制在工作中的运用和盛行。
即使是亚当·斯密也明白人性不只是自私自利。在《国富论》出版之前，亚当·斯密撰写了另一本书——《道德情操论》，在这本书中，他指出，人类对他人的某种天然的同情心会有效地约束和控制自身自私自利的行为。很大程度上已被现代遗忘的是，亚当·斯密曾经指出，正是在非市场交易的社会关系中发展出来的某些特质促成了高效的市场贸易。在关于“道德情操很重要”的判断上，亚当·斯密是正确的，但在道德情操究竟有多“天然”上，他却是错误的。他认为，在一个以市场为主导的社会，人们做任何事情都是源于激励机制，这些“道德情操”或许将消失以至没有任何事物或情感能限制人们的自私自利。
经济学家、哲学家阿马蒂亚·森则认为，人们对做“正确的事”的关注有其自身的源头，自私自利和激励机制的逻辑中并不包含这种源头。他将这种关注的源头称为“承诺”。无论是否能提升个人的物质生活环境，人们出于这种“承诺”都会去做那些他们认为是正确的事情。无论是否有人监工、无论是否能从中获益，人们都将竭尽所能去做好自己的工作，即使有些工作合同上没有要求去做，这便是“承诺”。“承诺”的表现还包括在物资紧缺时期拒绝价格欺诈、拒绝在任何情况下牺牲他人、愿意容忍核废料垃圾站建立在自己社区以及愿意按时去日托所接孩子。
我认为，思想观念所带来的自我实现的反馈循环，有助于解释为什么大多数工作都严重依赖于严密的监工、流水线式的生产以及激励机制。如果你认为人们缺乏在工作中做出灵活判断的能力，你便会制定更加详细的指导条例，结果，员工从来没有机会去提高自身灵活判断的能力。你对你监视的那些员工的自律能力缺乏信任，你便会给员工强加更多的规则，并对员工实施更严格的监督。如果你认为人们在工作中缺乏追求正确目标的意志，你便会出台各种激励措施来鼓励人们努力将自己的工作做好。但这样做的后果便是，人们原本认为做好自己的工作是本分所在，但现在，各种激励措施的实施严重削弱了这种原有的内在动力，让人们逐渐因为激励机制而工作。这样一来，你便印证了自己当初的看法：员工果然是离不开激励机制的。经理们深信建立和运营一个组织如果光靠诸如员工渴望从事有意义的工作是非常脆弱的，因此他们并不打算在工作中培养员工对工作意义的渴望，相反，他们所做的在某种程度上恰恰削弱了员工对工作意义的渴望。不久之后，有意义的工作便消失了，从教室、从法庭、从考场逐渐消失。
正如森所描述的，“承诺”的行为每天都在发生，它们是社会的黏合剂。但由于意识形态自我实现的特性，我们很悲观地认为“承诺”的行为不会一直持续。我们也完全不相信当下主导大众对工作和工人看法的扭曲思想会自揭其丑，并会随着人性科学的发展进步而自我纠错。除非存在一股强大的集体力量与意识形态斗争，否则所有人将逐渐变得懒惰，并且自私地追求个人利益，不仅在工作中，在生活的其他方面也会如此，以至于有些社会科学家认为我们或许原本就是如此。所以问题就变成：我们能为此做些什么？
托马斯·索维尔在其著作《视角冲突》中对他所说的关于人性“受限的视角”和“不受限的视角”进行了区分。“受限的视角”由哲学家托马斯·霍布斯提出，集中在人性中自私、争强好胜的黑暗面上，该观点认为我们无法改变人性，需要像《利维坦》中所说的那样借助强有力的国家政权来对人性中的这些黑暗面进行压制和约束。而让-雅克·卢梭则对“不受限的视角”进行了最好的阐释，他认为人性存在无限的可能性，谴责政府对人性中美好部分的推翻和破坏。
我认为无论是霍布斯还是卢梭都不对。环境极大地改变了人性的特质。从广义的角度上看，人类是社会的产物，我们会变成社会所希望的样子。如果社会从我们这里索取甚少，那么它得到的也甚少。很明显，在这样的环境下，一切的规则和激励措施的推行都必然诱导人们表现出规则制定者所希望看到的行为。如果社会从我们这里索取甚多，那么通过适当地建构社会组织，它将会获得更多。正如人类学家克利弗德·纪尔兹所看到的那样，人类是“未进化完成的动物”。我们的社会组织如何“进化完成”人类，将决定我们看到的是什么样的人。
主宰我们这个时代的“思想”的技术是一个大大的谎言。它实际上是一种意识形态，但它是一个威力强大的谎言，并且随着它在我们的社会组织中大行其道以及不断排除我们与工作可能形成的其他所有关系，这个谎言逐渐变得不那么“虚假”。同时，由于它自我实现的特性，我们不能指望这个谎言会“自然死亡”。为了扼杀它，我们必须培育其他替代观点，但这并不容易。
